成都市三国联盟餐饮管理有限公司

  之前，在成都出现了一个奇葩的新闻，某火锅店经历了5个月的惨淡经营后，股东们翻盘心切，竟然策划了一个让人大跌眼镜的营销活动：顾客只需缴纳120元的会员费，就可以免费到店吃1个月火锅，相当于120元包月吃火锅。

  这个营销活动听起来非常疯狂，实际效果更佳疯狂。从活动开始的一刻，店面办理会员的食客们挤爆，几位老板忙得不亦乐乎，几乎没有休息时间。

  疯狂的背后往往是惨痛的教训：活动仅仅维持11天，该店就贴出经营不善，门店转让的告示。从内部得知，该活动因缺乏严谨的规则和考量，一张会员卡每天多人使用，投资100万的火锅店，11天亏损50万，血的教训……

  今天，我们从餐饮角度理一理，该店的营销活动到底哪里出了问题？

（一）串串香生意不好是营销的问题？

  火锅店前期经营不善，几位股东始终认为是症结出在宣传营销方面，却不从产品味道和运营管理两要素深刻反思，这也是餐饮创业新人的惯性思维。宣传营销解决的问题是“让别人知道你”，要想“客人还来”和“客人愿意常来”核心是产品味道和运营管理。

  如果串串香店生意不好时，就应该围绕“客人为何不来”这个点去下功夫挖掘。客人不来无非从三个维度细分：一是客人不知道你的餐饮店；二是客人知道你的店，但是你留不住人；三是你留住了人，但是他半年才来一次。

  如果是串串香开业初期都没有客人来，那肯定需要从宣传营销下功夫，什么噱头都可以尝试，只要能把客人吸引进店就算达到目的；但是如果原本客流量就比较大，串串香店生意经历了由好转坏的过程，那就不是宣传营销的问题，很多因素归结于产品没有吸引力或者店铺管理出现问题。

  通过以上原因分析，当串串香店生意不好时，老板们先不要胡下结论，需从多方面找原因，而不能把所有问题归结于知道的人太少。串串香店老板过于偏重宣传营销，而缺乏产品和管理两方面的反思和总结，对于串串香店的经营是毁灭性的。

  从宣传营销的角度分析，“120元包月吃火锅”噱头十足，不但其他餐饮店老板不敢想象，就连消费者都会惊讶，简直天上掉馅儿饼。令人遗憾的是，宣传营销领域一直不缺乏好的想法和创意，关键在于这些创意后面的执行层面的可行性、持续性以及风险性。

  真正意义上的营销高手，一定不只是推出一个创意的点子，而是将该点子实实在在的落实执行层面，检验该想法的可行性、持续性和风险性。无论多么创意的营销活动，如果不论证其可行性、持续性和风险性就盲目执行，一方面是不负责任的做法，另一方面可能遭遇严重的亏损和惨败的结果。

（二）自杀性营销伤害的永远是自己

  成都这家火锅店的营销方式，从餐饮专业人士看来属于自杀性营销。

  自杀性营销属于自己跟自己博弈，不计成本屈膝讨好顾客，最后自己吃下自己种的苦果。

  成都这家火锅的营销模式其实就是现在许多串串香店的缩影或者即将走的不归路，展开来说比比皆是：

  1.有一家串串香店，老板是媒体人出身，计划做一个自己的串串香品牌。开业时花了大力气搞营销宣传，各种免费，各类优惠，各种噱头，足足做了半个月宣传活动，几乎把周边5公里的食客都吸引来了。

开业当天准备不足，服务跟不上、菜品跟不上、味道不稳定、原料不充足等各种问题全暴露出来。当天老板干的唯一的事情是不断给客人赔礼道歉，拉扯着笑脸倾听客人的抱怨。

  2.有一家冒菜店生意挺好，但是食客反应怎么没有炒饭？后来老板应食客要求添加了几款炒饭，而且价格低于同行。结果进店消费的顾客越来越多，但是老板发愁了，炒饭经济又实惠，吃冒菜的人都换成吃炒饭，最终营业额减半。

自杀性营销通常创造的是虚假繁荣，忽略长远利益，为了营销而营销，最终损害的是自身利益。

（三）那么，自杀性营销通常从哪些方面表现呢？

  1.上新品不考虑新旧产品融合

  推出新产品不仅要考虑市场的认可度，更要考虑新旧产品的融合。

  例如冒菜店里加炒饭，就等于用一个低价产品干掉自己高价产品，典型得不偿失。

  2.新店开业时，忽略新客户的体验感

  新店的开业营销核心是体验，让每一位进店消费的顾客都能成为回头客，这才是最好的营销。如果单纯为了吸引顾客而做一些华而不实的促销噱头，忽略顾客体验，那就是搬起石头砸自己的脚，自己找死的营销。

  例如某家火锅店开业促销活动“消费100元送20元代金券”，吸引了不少的顾客进店消费。顾客进店后发现，服务不到位，上茶倒水不主动，点菜无人响应，需要喊好几次才有服务员前来。进餐时发现味道一般，产品一般，让顾客大失所望。这样的营销方式把顾客吸引进店了，但是却没有享受到好的体验。

  3.营销手段恶劣，对顾客造成骚扰

  营销是一门学问，更是一门艺术，好的营销让人欣然接受，并主动传播。但一些二愣子苦思冥想，弄出一套自认为高明的营销手段，认为顾客都是傻狍子，这样的营销不但让人反感，更令人厌恶。

  一家餐饮搞活动：关注微信公众号就送礼品。当顾客完成了一套流程后要求餐厅送礼品时，餐厅的答复是“礼品已送完，改送优惠券”。当顾客领用优惠券没有去消费时，餐饮工作人员多次发微信让顾客前去消费。

  这样的营销方式不仅欺骗顾客，而且多次的骚扰让人心生厌恶。

  4.只为结果不计后果

  营销的终极目的是提升营业额，让老板赚钱。但是，如果仅仅将关注点放在店铺人气上就是误入歧途，不仅利润增长不了，很有可能还只是赔钱挣吆喝。

  成都这家“120元免费包月火锅”就是典型的案例，这种肯定赔钱的生意，不仅让店铺生意得不到改善，反而加速了死亡。

  综上所述，营销需要聪明才智，高明的营销前提是尊重市场，尊重顾客，营销不是耍小聪明，不是比谁家套路深，更不能走低俗，这样的营销带来的只有死亡这条不归路。三国联盟记忆故事营销部，向来以门店为本、以市场为本，立足于脚下，结合加盟店实际情况做营销，让门店不再害怕营销难。